どうも！会田です。
なかなか仕事が獲得できず、無理な営業を続け疲弊してしまう…。フリーランスに限らず独立したての人に多い悩みです。朝早くからコミュニティーに参加したり、セールスや営業方法を学んだり、SNSで毎日発信したり。。。
これらの方法で上手くいくならまだいいけど、それいつまで続けますか？
今日は独立したての人が、無理なく仕事を獲得する方法をお伝えします。「なかなか仕事が獲得できない」「いまの営業スタイルに不安がある」という方には役に立つ内容です。このまま読み進めてください。
目次
1.無理な営業の代表例
営業がつらい、しんどいと感じている人は、次のような営業をしている方がほとんどです。
ひとつでも当てはまったら、いかに自分が無理をしているか認識できるはず。今の自分の営業方法と比較してみましょう。
1-1.関係性を作って売る
「商品よりも自分を売る」という考え方や、その上での人間関係を構築することが重要だ、とあなたも一度は聞いたことがあると思います。たしかに、お客さまが「誰から買うか」という判断をする際の要素として、営業する側の人間性はとても大切です。しかし、それが全てであるかというと、そうではないです。
例えば、営業マンが「自分を売ってこい」と上司に言われ、人間関係の構築を最優先することが、確実にいい結果につながるとは限らないからです。例えば、身だしなみやマナー、挨拶のメール、相手の情報の覚え、定期的な訪問など、これらは確かに営業には必要なことですが、それだけで商品が売れるわけじゃないんですね。
また、紹介やコミュニティを利用した営業、SNSを通じた販売方法などは、実際には「知り合いだから買わなければ」という雰囲気を作り上げることが多いのも事実。これは、商品やサービスの価値をきちんと評価せず、人間関係が悪くならないように「1回くらいは購入しとくか」という感情を生みやすいわけです。
人としてのマナーや礼儀は大事ですが、商品やサービスを選ぶ最も大切な基準は、その商品が問題を解決してくれるか、またはその価値を感じられるかです。相手は気の利く営業マンが欲しいのではなく、自分の問題を解決する商品やサービスが欲しいことに気付くべきでしょう。
人間関係を構築する労力、高いコミュニケーション力、自信を持って商品を提案できないことの問題は、人間関係を中心とした営業方法に問題があるからです。営業が辛く感じられるのも、これが原因です。
最終的に、本当にお客さまのためになる営業とは、商品やサービスが相手の問題を解決するものであり、その内容をもとに判断をしてもらうことです。人間関係の構築はその一部であり、それが全てではありません。真の価値を提供できる商品やサービス、そしてそれを伝える営業の姿勢が、最も重要なのです。
1-2.実際よりも良く見せて売る
「人気のあるものは良いもの」という考えが一般的に広まっていますが、実際には現実から離れたプロモーションを行っている企業も少なくありません。例として、過度なセールストークや実際の効果を超えたイメージの構築、都合の良い第三者の声を採用すること、あるいは信憑性の乏しいレビューを用いる手法、メディアや有名人を駆使した露出、SNSでのフォロワー数の増加を重視する姿勢、そして一般の人々が気に入っているかのように見せかけるような方法などが広まっています。
こういった方法は、短期的には一定の効果を得られるかもしれません。しかし、その結果、商品やサービスが必要ない人まで購入してしまい、後で「実はこれは必要なかった」という人が出てくる可能性があります。また、一見人気があるように見えても、本当は商品やサービスを使う人は少なく、「無料だから」という理由で集まっていただけということもあります。
長期的な視点で考えれば、これらの方法は商品やあなたの信用を失う可能性が高く、リピート顧客を獲得するのが難しくなるわけです。そのため、「有名になって売る」ような方法は無駄に時間とお金を消費するだけで、本来は商品の価値を正しく伝え、本当にそれを求めている人にきちんと接することがもっとも有効な方法なわけです。
1-3.欲しくないものを売る
ビジネスはお客さんが「買う」ことで回っています。にもかかわらず、売り手が「売る」ことだけを最優先すると、そこには明らかなズレが生じます。お客さんが求めているのは「欲しいもの」を「手に入れられる価格」で手に入れること。それに対して、売り手が「これをどうにかして売りたい」という一方的な考えに陥ってしまうと、商品の本来の価値との間にギャップが生まれるのです。
このギャップが大きくなると、どれだけ営業の力を入れても、商品の内容を誇張しても、顧客のニーズを満たすことはできないでしょう。結果として、営業活動が「売る」ことだけに焦点を当てるようになり、本来の価値を伝えることが二の次になってしまう。そうなると、人間関係や誇張を利用した営業手法が前面に出るようになり、価値を伝えることが難しくなってしまうわけです。
2.顧客を無視した営業はいらない
現代のビジネスの中心には「顧客理解」が求められます。理解の根底には、「顧客が何を求めているのか」を把握することが必須です。なぜなら、顧客が商品を購入する背景には、単にその商品を欲しいと感じたからではありません。彼らが真に求めているのは、ある問題や課題の解決であり、商品はその手段の一つとして捉えられています。つまり、欲しいのは商品そのものではなく、「問題を解決した状態」なのです。
営業がこの事実を無視して、商品の特徴や利点だけを強調して売ろうとすると、それは顧客の真のニーズとはズレたものとなってしまいます。その結果、長期的な信頼関係の構築やリピート購入の確立は難しくなるでしょう。顧客理解を深め、彼らが直面する問題や、実際に何を求めているのかを共感し、それを解決する手段としての商品の価値をしっかり伝えること。それが真の営業の役割であり、顧客を中心とした持続的なビジネスの成功には欠かせない要素なのです。
そして大事なのは、顧客がストレスなく商品を購入できること。この点を最優先に考えることで、より良い顧客体験を実現することが可能となります。
3.無理な営業から解放される方法
独立したばかりのフリーランスは、営業予算も少ないことがほとんどです。そのような状態の場合、最初にやることは2つ。
3-1.成約率の高い商品を作る
ビジネスを成功させるための鍵は、自分たちの得意なことを生かして、人々が欲しいと思う商品やサービスを提供することです。言い換えれば、顧客が困っていることを解決する商品を作ることが大切です。
でも、何が大事かって？それは「成約率」という数字です。この「成約率」は、商品がどれだけ人々に受け入れられているかを示す数字なんです。たとえば、10人のお客さんに商品を見せて、2人だけが買う場合と、8人が買う場合、どちらがいい商品でしょうか？もちろん、8人が買う方がいいですよね。なぜなら、もっとたくさんの人に商品を見せるための時間やお金がかからないからです。
ネットショッピングでも同じことが言えます。100人が商品ページを訪れて、1人だけが買う場合と、4人が買う場合、どちらがいいでしょうか？4人が買う方が、広告にかかるお金が少なくて済むから、お得なんです。
簡単に言うと、商品の「成約率」を上げることで、無駄な時間やお金を使わずにたくさんの人に商品を買ってもらえるようになるんです。だから、ビジネスを始めるときや商品を作るときは、「成約率」を上げる工夫をすることがとても大事なんですよ。
3-2.ツールや仕組みを作る
営業の現場で、1から10まで説明を行い、商品やサービスを売るのは時間も労力もかかります。そこで、無理なく営業するために「営業ツール」や「仕組み」を作ることで、主体的に売り込むのではなく、広告ツールを使用して自動的に顧客獲得をする方法です。実際に広告を行った際、顧客からの反応が生まれるような仕組みを作ることが大切です。
ポイントは、自社の提供する価値を正確に捉え、それを適切なメディアを通じて、適切なメッセージで、ターゲットとなる顧客に伝えること。そして、この価値を大げさに誇張する必要はありません。真摯に、そして適切に情報提供を行うことで、信頼性が増します。
具体的な施策としては以下のようなものが考えられます。
- 店の看板: 効果的なデザインとメッセージで、単なる通行人を来店客に変える。
- 自己紹介: オンラインやリアルのネットワーキングイベントでの自己紹介を通じて、関心を持つ人々に商品やサービスの価値を伝える。
- プロモーション: 特定のキャンペーンやセールスを通じて、顧客からの問い合わせや購入を促す。
- チラシ: 効果的なデザインとコンテンツで、読者を顧客として取り込む仕組みの構築。
- SEO対策: 検索エンジンでの上位表示を目指し、潜在的な顧客からの問い合わせや購入を増加させる。
このような仕組みを通じて、自動的に顧客を獲得する流れを作り出し、無理な営業から営業マンを解放することができます。
4.まとめ
スモールビジネスで成功するには、強引な営業手段に頼らず、効果的な顧客獲得の仕組みを築くことにあります。ホームページやSNSを活用し、広告やSEOを通じて見込み客を獲得する仕組みは、継続的なビジネスの流れを作る基盤となります。また、広告ツールを用いて適切なメッセージとメディアを組み合わせることで、真に興味を持っている顧客に過不足なく情報を届けることができます。
店舗やオフラインメディアにおいても、チラシや店の看板、プロモーションを工夫することで、自然と問い合わせや来店が増える仕組みを構築することが可能です。最終的に、無理な営業の代わりに信頼を基盤とした関係性を築き上げることで、長期的なビジネスの安定と成長を実現させることができます。ぜひ、今回の内容を参考にあなたのビジネスに取り入れてみてください。
