どうも、会田です。（@saku5433）
僕がビジネスを始める時、成果につながる行動や始め方とはどういうものなのか？を調べるのにかなりの時間を費やしました。その理由は、時間を無駄にしたくなかったから。そして、何より成果が出ない状態が続くと苦痛で途中で諦めるだろう…、と容易に想像できたからです。
多分おそらく、この記事を見ている方もどうすれば、自分もビジネスを始められるか？どうすれば、失敗しないビジネスを作れるのか？そう思いながら、この記事に辿り着いたのだと思います。
ただ、この記事で扱うのは、スモールビジネスの始め方についてです（オンラン、オフライン問わず）。いかに無理なく成果を出せるか。原理原則という観点からビジネスの構築方法について説明します。既にビジネスアイデアがある、もしくはビジネスをしている方のための記事です。なので、どんなビジネスを始めればいいかや、どんなビジネスが稼げるかとか、そういう話は一切していません。
それでもよければ、ぜひ続きをご覧ください。
目次
1.ビジネス構築の全体像
自分の好きなことや得意な事で起業する方がいます。これ自体を否定する気はありませんが、それだけで起業することはおすすめしません。
好きなことや得意なことだけで起業して、毎日頑張れば生活できるレベルで稼ぐことはできるかもしれません。しかし、そのような働き方を続けることができず、せっかく起業しても辞めてしまう方を数多くみてきたからです。
世の中にはビジネスに関する本が出て数多く出ているの、それらをまったく学ぼうとせず起業しようとする人がいかに多いか。だからこそ、正しいビジネスのスタート方法を知ることは、ビジネスで失敗するリスクを減らすために最低限必要な知識です。
では、具体的にスモールビジネス（スモールビジネスに限らずですが）を構築する時の全体像を説明します。
1.市場を選択する
2.価値を作る
3.ビジネスモデルを作る
4.マーケティングシステムを作る
ザックリですが、この4つのステップを1から順番に行うことが正しいビジネスの始め方です。
例えば、どんなに素晴らしいものを作っても、それを欲しがる人がいなければビジネスは成立しませんし、仮に欲しがる人がいても彼らが欲しい状態でなければ、購入されることはありません。市場があり、欲しい状態だとしてもビジネスモデルがなければ、どれだけ売上を上げても手元に残る利益はわずかです。働いても働いても、ジリ貧のまま。そして、マーケティングシステムがなければ、商品が売れるかどうか毎月運頼みです。
そんな状態で、ビジネスを続けられると思いますか？
1.市場を選択する
ニーズがある市場に参入すれば、それだけで成功する確率はかなり高くなります。逆に市場の選び方を間違えると、かなりの確率で失敗します。では、どうすれば誰でも正しい市場を選ぶことができるか説明します。
もっとも確かな方法は、規模の大きな市場を選ぶこと。規模の大きな市場であれば、商品が売れなくても人が集まらなくても、のちのち修正できます。しかし、市場の小さいもしくはニーズのない市場を選ぶと、修正が効かなくなります。
ちなみに、マーケティングでよく聞くニッチ市場やブルーオーシャンなどは、誰もやっていない隙間市場とか競合がいない市場を狙うことだと認識されていることが多いですが、これは間違いです。正しくは規模の大きな市場に参入し、その中で誰も手をやっていないけどニーズがある、競合が気付いていないけど、そこに十分な市場のニーズがあるということ。市場規模は大きいに越したことはないんです。
そんなわけで、誰でも無料で市場規模を調べる方法を2つ紹介しておきます。
① 「業界 市場規模」で検索する
② 月間の検索ボリュームを調べる
①「業界 市場規模」で検索する
最も簡単な方法は、参入を検討している「業界名+市場規模」で検索する方法です。例えば、動画ビジネスで起業を検討しているなら、「動画ビジネス+市場規模」という感じです。簡単ですよね。
②月間検索ボリュームを調べる
2つ目の方法は、あなたの商品やサービスが毎月どれだけ検索されているかを調べる方法です。例えば、渋谷でパーソナルジムを開業しようと考えている人は、「渋谷 パーソナルジム」で検索するかもしれません。こうやって検索して、上位に出てきた競合のページを見て勝てそうなら市場として選択しても問題ないでしょう。
検索ボリュームはキーワードプランナーやUbersuggest等を使えば簡単に調べることができます。
2.価値を作る
需要の多いものに対して供給量が少ないと高値で売ることができますし、沢山の顧客が集まります。逆に、需要を供給量が上回っていると、なかなか売れませんし顧客も集まりません。これが市場原理です。誰も無視できません。もし、あなたが顧客を集めたい、言い値で売りたい。そう思うなら価値をしっかりと作ることが重要です。ありふれた価値に需要はありませんからね。ちなみに、価値のないものをマーケティングを使って売り広める行為は詐欺と呼ばれます。
ビジネスにおいて価値とは、「誰に何をするか」ということ。もう少し具体的に言うと、「顧客の問題を解決すること」が価値です。なので、ビジネスを始めるには顧客のにとっての価値を考える必要があります。価値があれば、商品サービスは売れますし顧客も集まり易くなります。なので、市場を選択したら次は価値を作りましょう。
その前に！価値は相対的に決まるということを理解しておきましょう。例えば、あなたが毎朝食べる（食べていると仮定して）食パンと、物価が高騰して食べ物が買えないアフリカの子どもの一切れは、どちらの方が価値がありますか？そうです。アフリカのこどもが手にする食パンです。
このように、同じ物でも対象によって価値は変わります。つまり、あなたは万人受けする価値を作る必要はなく、特定の顧客にとって価値のあるものを作ればいいわけです。じゃあ、どうやったら特定の顧客にとっての価値を作れるかということになります。これも、方法はいろいろありますが、誰でもできる方法を紹介します。以下の手順で、価値を作ってください。
①誰が顧客か調べる
②用途を明確にする
③テストする
①誰が顧客か調べる
商品サービスが売れないと悩んでいる方のほとんどは、「誰が顧客なのか」が不明確です。逆に言えば、ここが明確になれば商品サービスが売れないと言う悩みはほぼ解決します。たまに競合が理由で商品サービスが売れないと思っている方がいますが、スモールビジネスの場合は競合が理由で売れないのではなく、単に顧客が明確でないことが原因です。※だからといって、競合リサーチが必要ないというわけではありません
顧客を明確にするには、次の点を確認しましょう。
・何に困っているのか
・どうなりたいのか
・その問題を解決するために何をしてきたか
・その問題を解決するためにいくら使ったか、etc.
上記の項目を確認することで彼らの問題とゴール、いくらまでなら払えるのかなどが明確になります。これは、既存の顧客やターゲットに該当する方にアンケートしてください。
②用途を明確にする
価値とは「誰に何をするか」ということを説明しました。ここでは、自社の商品サービスが顧客にどう関係があるのか？どう役に立つのかを言語化してあげましょう。以下のテンプレートを埋めて、用途を明確にしてください。
「〇〇が□□を使って△△になる」
例）太れなくて困っている人がマッスルプログラムを使い、3ヶ月で細マッチョになれる方法
③テストする
価値を作る最後のパートは、実際にニーズがあるか確認します。先ほど言語化した内容を①でアンケートした方に伝えて欲しいかどうか確認してください。ここで欲しいと思われなければ、そもそもニーズがないということです。また①からやり直してください。
3.ビジネスモデルを作る
顧客が欲しい価値を作ることができたら、次はビジネスモデルです。ビジネスモデルとは、簡単に言うと収益構造です。収益構造のないビジネスは、どれだけ働いても利益は出ませんし、労働時間＝収入となっていることが多いです。もし、あなたが多くの利益を出し労働時間に依存しないビジネスを作りたいなら、ビジネスモデルは無視できません。なので、ここではしっかりとビジネスモデルを構築することが重要です….
と言いましたが、0からビジネスモデルを作るのはめちゃくちゃ時間がかかるのでほぼ不可能です。なので、ここでは既に上手くいっている競合のビジネスモデルを真似することがもっとも有効で効率的な方法です。調べる項目はこちら。
・競合の商品サービスに対して顧客が不満に思っていることは
・何で顧客を集め、何で利益を出しているのか
これらの項目を調べるもっとも簡単な方法は、競合の商品サービスを購入・体験すること。そうすれば、どんな商品で顧客を集め、どんな商品で利益をだしているのか。また、どんなところが利用しにくいのかなど、かなり多くのことが見えてきます。複数の競合をリサーチして、彼らの商品サービスの提供方法を元にビジネスを作り上げてください。そして、そこで感じた不満をあなたのビジネスで解決できるようにすればいいわけです。
上手くいくビジネスを作りたいなら、十分なリサーチが必要なのです。
4.マーケティングシステムを作る
「思うように売れないから、マーケティングができていないからだ！」なんて思っていませんか？売れないのはマーケティングや集客の問題ではなく、価値として成立していないから。マーケティングをいくら行っても、そもそも市場がなければ売れません。そして、顧客にとっての価値がなければ、顧客のもとに届いても買われない。だから、マーケティングは市場選定や価値づくりと比べると優先順位は低いわけです。でもだからといって、マーケティングがなければ運頼みのビジネスになってしまいます。
ということで、運頼みのビジネスからあなたを解放するために、ここではマーケティングについて説明していきます。マーケティングとは、売上を作る一連の行動のことを言います。こういった一連の行動を作るためにはマーケティングシステムが必要になります。マーケティングシステムとは、見込客を集め、見込客を顧客に変え、リピートしてもらうシステムのこと。このシステムは3つのシステムからなります。
・見込客の獲得
・顧客への転換
・リピートシステム
この3つを作ることで、集客 → 購入 → リピートしてもらうよう働きかけるわけです。このシステムの作り方について説明します。
見込客の獲得：
見込客を獲得するには、「誰に」「何を」「どんな方法」で伝えるかがポイントになります。価値の作り方で顧客リサーチをしているので、「誰に」と「何を」はクリアになっているはずです。なのであとは、「どんな方法」を選ぶかだけです。SNSなのか、Web広告か、それとも紙媒体かのか、ターゲットが普段利用している媒体を選択しましょう。
顧客への転換：
既に顧客のいる方は、あなたの商品サービスを購入したアンケート調査を聞いてください。アンケート調査で最も多い意見を元に商品サービスを作りましょう。顧客のいない方は、価値づくりのテストをパスした内容をもとに商品サービスを作りましょう。獲得した見込客へここで作成した商品サービスを提案してください。
リピートシステム：
商品サービスをリピートしてもらうためには、顧客のゴールを段階的に達成するためのストーリーを持たせることが重要です。例えば、今回はここまで改善されたので、次回はこれを達成できるようにしましょう！と言う形で顧客をゴールまで導いてあげるよう、商品サービスを設計してください。
5.まとめ
スモールビジネスに限らず、どんなビジネスもここで説明した手順に沿って行えば、無駄な行動をせずに一直線に目標に向かって進むことができます。結局上手くいくビジネスはスキルの有無ではなく、ビジネスが成立する条件を揃えられるかどうかに次第なわけです。ぜひ、今回の内容を参考にしてみてください。
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