こんにちは。しゅうさくです。あなたは自社商品やサービスのメリットをいますぐ説明することができますか？では、ベネフィットを説明することは？
もし、ベネフィットをすぐに説明できないのであれば、あなたは見込み客に商品・サービスの魅力を十分に伝えきれていないかもしれません。
今回はメリットとベネフィットの違い、そして正しいベネフィットの作り方を説明します。見込み客にベネフィットが正しく伝われば、それだけでもっと多くの人が顧客になってくれるでしょう。
目次
1.メリットとベネフィット
マーケティングの世界では、顧客に伝えなければいけないのはメリットではなく、ベネフィットだと言われます。このベネフィット、メリットと何が違うのか？どういう意味なのか？詳しく説明します。
1-1.メリット
メリットとは、商品・サービスが持っている特徴や利点・価値です。
これだけでは理解しづらいので少し例を上げています。ダイソンの掃除機を例にして考えてみましょう。ダイソンの掃除機が備えている特徴・利点・価値は何でしょうか？
代表的な特徴は、吸引力が変わらない。デザインがいい。コードレスなどです。そして、これらがダイソンの掃除機のメリットです。
1-2.ベネフィット
ベネフィットとは、メリットから得られる利便性や満足感です。
先ほどのダイソンの例で、ベネフィットをあげてみます。ダイソンの掃除機から得られるメリットは、吸引力が変わらない、デザインがいい、コードレスです。ここから得られる利点を考えるとベネフィットが見えてきます。
ダイソンの掃除機のベネフィットは、吸引力が変わらないので奇麗に掃除できる。デザインがいいので片づけなくていい。コードレスなので効率的に掃除できるなどです。
メリットとベネフィットの違い理解できたでしょうか？ここらは、より詳しくベネフィットについて説明したいと思います。ベネフィットには多く2種類あります。機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットです。それぞれ何が違うのでしょうか？
機能的ベネフィット
商品やサービスに備わっている機能から得られる利点です。先ほどのダイソンの掃除機における機能的ベネフィットは下記の通りです。
・吸引力が変わらないので奇麗に掃除できる
・コードレスなので効率的に掃除できる
情緒的ベネフィット
情緒的ベネフィットは、商品やサービスを所有したり利用することで得られる利点です。こちらも先ほどのダイソンの掃除機を例にあげてみます。得られる情緒的ベネフィットは、
・高価で所有欲を満たされる
・オシャレでカッコいい
などです。
1-3.メリットとベネフィットの違い
メリットベネフィットについて説明しましたが、その違いまで理解できたでしょうか？
以下それぞれの違いです。
メリット ：商品・サービスがもつ特徴、利点、価値
ベネフィット ：メリットから得られる利点（利便性や満足感）
ここで重要なのが、商品・サービスを販売する時はメリットではなく、ベネフィットを消費者に伝えるということです。何度も説明している通り、メリットは特徴です。あなたは、特徴を説明されるのと、利便性や満足感を説明された場合、どちらの方がより商品を購入したくなるでしょうか？
このわかりやすい例が、高級車のTVCMです。CMが始まると、皮張りのシートに高級感のあるハンドル、助手席には奇麗な女性が座っています。これらのCMでは、高級車の特徴や機能について一切説明をしていません。高級車を購入した時に得られる感情や満足感を伝えているだけです。これは、メリットではなくベネフィットをイメージに落とし込んでいるのです。
1本のTVCMを制作し、ゴールデンタイムに放送する。どれだけのお金がかかってるでしょうか。おそらく数千万～億という数字です。莫大なお金が使われてているCMです。マーケティングコストも大量に投入されています。その結果、現在放送されているTVCMでは、メリットではなくベネフィットを消費者に伝えているのです。
消費者に商品・サービスを提供するのであれば、ベネフィットを伝える。疑う余地はないはずです。
2.正しいベネフィットの作り方
ベネフィットが大切なのは理解しました。では、どうやってベネフィットを見つければいいのでしょうか？ここで、ベネフィットを見つける方法をステップごとに説明します。
Step1：リサーチする
すごく当たり前ですが、意外と見落とされがちなのがリサーチです。自社商品やサービスを販売する場合でも、リサーチは必要です。なぜなら、見込み客を知らなければ、ベネフィットを見つけられないからです。リサーチでは下記の項目を調査してください。
・見込み客が誰か？
商品・サービスを求めている見込み客が誰なのか
・見込み客が解決したい課題は何か？
商品・サービスを求めている見込み客が解決したい課題・問題
・見込み客が解決したい核は何か？
見込み客解決した本当の問題は何か
Ex)オシャレになりたい ⇒ モテたい
・見込み客はどんな思い込みをしているか？
見込み客はどんな思い込みや信念をもっているか
Ex)オシャレになるにはお金がかかる…
・見込み客は過去にどんな商品購入したか？
どんなものを買ったかによって欲求の種類やアプローチのしかたがわかる
・競合は見込み客のどんな欲求にアプローチしているか？
競合が見込み客にどんな言葉を使いどんな欲求にアプローチしているか
Step2：商品・サービスの特徴をリストにする
ベネフィットは商品・サービスのメリット（特徴）から得れる利点です。つまり、販売する商品・サービスの特徴をリストにし、そこからベネフィットを見つけていく必要があります。まずは、商品・サービスの特徴をリストにしましょう。そして、その特徴がある理由を書き出してください。
Step3：特徴を消費者目線で捉える
商品開発者からしたら大した特徴でなくても、消費者からしたらそれが大きな利点となることがあります。例えば、ファミリーカー用に設計されたすごく軽いスライドドアという特徴よりも、トランクルームが大きくて沢山の荷物を載せられる方が消費者にとってはベネフィットかもしれません。消費者目線で特徴を捉えましょう。
Step4：特徴をベネフィットに変換する
ここで、それぞれ上げた特徴をベネフィットに変換していきます。変化する時にポイントになるのが、下記のような変換をしてください。
「この商品・サービスの〇〇という特徴が◇◇を▲▲にしてくれるから□□になる」
例えば、このシューズのクッションがあなたの足を保護してくれるからずっと走り続けられる。注意してほしいのは、一見ベネフィットのように見えるけどベネフィットになっていない場合です。
例えば、「この飲み物はあなたの血液の流れをよくします」というものです。これを見て欲しくなりますか？ならないですよね？一見するとベネフィットのようですが、消費者目線でみるとベネフィットにならないのです。
3.結論
メリットとベネフィットとは似ているようで、全く異なるものです。そして、この2つの違いがわかると、セールスや商品説明の時もどのように相手に伝えればいいか考えられます。自社商品やサービスが見込み客にベネフィットをしっかりと伝えられているか。もし伝えきれていないのであれば、ベネフィットを作りその内容が伝わるよう工夫してみてください。
あなたは、自社商品のベネフィットを伝えるために、まず何から取り掛かりますか？
