こんにちは。しゅうさくです。（@saku5433）
マーケティングに関わる仕事をしている人なら、耳タコレベルで「ペルソナは大事」「ペルソナは大事」と言われてきたのではないでしょうか？事実、僕はマーケティングを学びたてのころ、かならずペルソナを設定するように言われましたし、それが正しい方法だと思っていました。
でも、あるとき気付いたんです。ペルソナではビジネスはスケールしない。
ということで、今回はペルソナに変わるTPOSの重要性と基本的な考え方。そして、なぜペルソナだとビジネスがスケールしないのかについてお伝えします。今回お伝えする内容がわかると、面白いように商品・サービスが売れていきます。
1.TPOSとは
TPOSはTime、Place、Occasion、Styleの頭文字を合わせた言葉です。それぞれどのような意味があるのか、詳しく説明していきます。
1-1.TPOSの意味と基本的な考え方
Time ：いつどんな時に
Place ：どこで
Occasion ：どんな場面で
Style ：どんなライフスタイルの人か
TPOSの「T」はTime（時）です。あなたが顧客の問題を解決しようと思ったら、いつどんな時に彼らは、その問題に悩んでいるのか？いつどんな時に、その問題を解決しようとしているのか？「いつどんな時に」を設定するものです。
TPOSの「P」はplace（場所）です。あなたの顧客が、どこでその問題に悩んでいるのか？どこでその問題を解決しようとしているのか？「どこで（場所）」を設定するものです。
TPOSの「O」はOccasion（場面）です。どういう立場の人がその問題に悩んでいてるのか？どういう状況でその問題を解決しようとしているのか？「立場や状況」を設定するものです。
TPOSの「S」はstyle（ライフスタイル）です。日頃どのように人と接し、どんな生活を送っているのか？「ライフスタイル」を設定するものです。
これらのTPOSに当てはめて顧客を設定するのが、TPOSの基本的な考え方になります。
1-2.TPOSの設定事例
例えば、ダイエットプラグラムの情報発信する場合は次のようになります。
T ：1日10分
P ：自宅で
O ：体型が気になる主婦
S ：手軽に
体型が気になる主婦が、1日10分、自宅で、手軽にできる、ダイエットプラグラム
これがTPOSの例です。わかり易いですよね。スタイルを設定することで、特定の誰かではなく、そのライフスタイルを送る人たちに焦点を当ててアプローチすることができます。
TPOSはスタイル（シチュエーション）を絞ることがとにかく重要です。例えば、ダイエットで悩んでいる人のシチュエーションは数多くあります。
ダイエットを始めれば痩せることはできるけれど、始めるまでに時間が掛かる。毎日運動しているけど、空腹に耐えられず動いた分以上に食べてしまう。毎日運動もするし食事制限もできるけど、一人では長続きしない。
いろいろなシチュエーションがありますが、全てを取るのは間違っています。この中で、たった1つのシチュエーションに絞って、残りのシチュエーションは全て捨ててください。シチュエーションを絞り明確にすることがTPOSではもっとも重要です。
また、TPOSを設定する上で、大事なポイント3つがあります。
①USPでなくニッチを狙うこと。ニッチとは、顧客側から熱心に能動的に問題解決の方法を探している。加えて、お金を払う能力あり準備もできており、お金を払う意思も決定権もある。これがニッチです。
②あなたにしか解決できないピンポイントなニーズがある。そのピンポイントなニーズに対して、共感してほしい、解決してほしい、教えて欲しいというニーズがある。
③その市場に対してライバルはいるけど、ピンポイントなニーズを解決してくれるライバルが一人もいない。例えば、ダイエット方法を教えてくれる人はいるけど、糖尿病の人に効果的なダイエットを教えてくれる人はいない。というようなことです。
2.TPOSが重要な理由
TPOSさえ決めれば、何を発信すれば相手が自分を見つけてくれるのか。何を書けば相手が喜んでくれるかがわかります。ブログやSNSのプロフィール紹介などでも、何を書くべきなのか明確になります。
ビジネスが上手くいっている人たちは、このTPOSがバシッと決まっています。だから、誰かに媚びを売ったり、誰かにへりくだったりすることがありません。なぜなら、自分の中に軸があるからです。
逆にTPOSが無ければ、発信する内容が決められません。軸がない芯ブレブレの状態です。もろろん、読み手からすれば何が言いたいのかわかりません。そして、当たり前ですが発信した内容は、相手の心の刺さらず行動してもらえもしません。
2-1.ペルソナとは
ペルソナとは、自社の商品を利用する架空の顧客像を作り上げアプローチする方法です。顧客像を作り上げる際は、年齢、性別、年収、住所、職業等を細かく設定します。
先ほど例にあげた、ダイエットプラグラムの場合。ペルソナを設定すると次のようになります。
年齢 ：25歳（独身）
性別 ：男性
年収 ：400万
住所 ：東京都豊島区在住
職業 ：システムエンジニアetc….
顧客像を細かく作り上げることで、その人の生活を想像し抱えている悩みや問題をイメージしやすくするのが目的です。
2-2.TPOSとペルソナの違い
TPOSをペルソナの違いは、
『TPOSはシチュエーションだけを絞り、年齢、性別は絞らない』
年齢、性別を絞らないため顧客を最大化できる点です。簡潔に言うと、ビジネスをスケールしやすくなるということ。
ペルソナは年齢、性別、年収、住所など細かい設定まで行います。これでは、ビジネスは限定的なものになりスケールしません。もちろん、複数のペルソナを設定する方法もありますが、時間がかかります。
3.TPOSの代表例
僕が普段yよくお世話になっているユニクロの例を紹介します。ユニクロは、「ホームアラウンド」「ホームカジュアル」。家の周りでフラッと楽に着れるカジュアルウェアと、家の中でサラッと心地よく着られる肌着インナーショップ。
UNIQUE＝独自、CLOTHING＝衣類、 WAREHOUSE＝倉庫、常にサイズや種類が充実していて、自分が好きな洋服を自由に気軽に購入できる。まるで心地のいいカフェのように
というスタイルで作ったのが、ユニクロ（UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE）です。
このようにTPOSをしっかりと設定し、どのシチュエーション、どのビジネスを、どんな感情をもった、どんな人が、いつ・どこで・どんなスタイルを持った人の悩みを解決してくのかが成功の鍵になります。
4.結論
TPOSを決めのは、自分がどんな発信をすれば相手が見つけてくれ、何をすれば相手が喜んでくれるのか。その軸を定めるために必要なものです。また、いつ・どこで・どんな場面で・どんなスタイルの人を設定し、アプローチする顧客数を最大化しビジネスをスケールさせるために活用します。
TPOSのないビジネスは、常に発信している内容やアプローチしる顧客がバラバラの状態です。顧客から見れば、何が言いたいのか何がしたいのか全くわからない状態。
これからビジネスを始める方も、既にビジネスを始めている人も、まずはTPOSを設定することをお薦めします。あなたは、自分のビジネスをスケールさせるために、まず何から始めますか？
