こんにちは、会田です。（@saku5433）
SNSでよくこんな投稿を見かけます。
「ビジネスは集客力がすべてです！断言します！」
「商品を売りたいなら、マーケティングだけが唯一のスキル！」
「成功者はみんな集客が得意だから成功できた！」
と、集客やマーケティングのスキルさえあれば、ビジネスは上手くいくと語る人が多いんですよね。これを大真面目に言っていたら、かなり危険です。
起業を考えている人やビジネス初心者は、
「集客さえできれば商品は売れる」
と思っている人は多いです。ただ、冷静に考えてくださいね。それ、本当ですか？本当にたくさん人を集めてたら商品は売れるんでしょうか？
これからビジネスをはじめようとしている人も、既にビジネスをはじめている人も、集客力にだけ依存するのは危ない。
ってことを、わかっていないとヤバいですよ。
1.売れない人は集客力を高めてはいけない
世の中にはマーケティングや集客に関する本が数多く出ています。それらの影響もあり、「商品が売れないのは集客の問題だ」と思っている人がすごく多い。集客やマーケティングを専門にしているコンサルタントも、売れないのは見込客が集まらないからだ！と、本気で信じている人も大勢います。正直に言いますね。これは間違いですからね。
商品が売れないのは集客やマーケティングよりも、もっと手前にの問題です。簡単に説明すると…
・市場がない
・使い道がない
・課題を間違って認識している
・解決策を間違えている
・商品を間違えている
これらの問題が根本的な原因です。「市場がない＝欲しい人がいない」という意味。砂漠で砂は売れません。「使い道がない＝用途が不明」ということ。これはとても貴重なアスファルトです。と言われても欲しい人はいません。邪魔ですからね。「課題を間違って認識している＝顧客の悩みとズレている」。コロナなのにただの風邪だと診断されたら、たまったもんじゃないです。顧客の悩みや課題が想像や妄想であってはいけません。
つまり、商品が売れないのは顧客にとって価値がないと思われているから。つまり価値として成立してないからです。
なので、これらの根本原因が解決できていない状態では、どんな集客方法もマーケティング手法も無意味になってしまうわけです。仮にこれらの問題を解決せず、マーケティングを駆使して売り広めてしまうとどうなるでしょうか….。あの商品じゃ問題は解決しない。価値のないものを買ってしまった。使うのは止めた方がいい。別の商品も同じだろう。だって、あの会社は信用できないから。と悪い噂だけが広まってしまいます。
2.「いいものを作っても売れない」の本当の意味
「いいものを作れば売れる」という時代ではない。よく聞く言葉です。いいものを作っても、「どう売るか？」を考えなければ売れないよ。という意味でよく使われます。
ただ、「どう売るか？」だけでは”従来の意味”の「いいもの」を作っても売れないんですね。わかり易く説明します。従来の意味だと「いいもの＝作り手にとっていいもの」なわけです。高機能で高品質で、アレもできてコレもできます！どうですか？すごいでしょ？という感じ。
いまの時代の「いいもの」とは、「使い手（消費者）」にとってのいいもの。テレビや冷蔵庫といえば日本製！これが世界の認識でした。しかし、2000年代以降は世界中で、LGやハイアールが取って代わりました。パナソニックや東芝が過剰な機能を追求したのに対して、LGやハイアールは必要最低限の機能を低価格で提供したのです。これは海外メーカーが「消費者にとっていいもの」を正しく理解していたからです。
つまり「誰にとっていいものなのか？」を正しく理解することが購買に繋がるわけです。僕たちのような個人ビジネスをしている人が売れない原因の9割は、「誰が顧客なのか？」を正しく理解していないから。そんなことわかってるよ！という方は次の質問に答えてみてください。
・あなたの顧客は何に困っていますか？
・その問題を解決するためにいくら払っていますか？
・どんな結果を欲しがっていますか？
・彼らはどこにいますか？
・どんなキーワードで検索していますか？
これくらいにしておきますが、最低でもこれらの質問にすぐ答えられなければ「顧客が誰かを理解している」とは言えません。顧客理解が不足している人はリサーチからやり直してください。
3.集客力よりも大事なこと
ここまで読んでくれたあなたなら、売れない状態で集客をすることがどれだけ意味のないことか理解してもらえたと思います。売れない人がやることは明確です。顧客が欲しいものを作ること。顧客が欲しいものを作れば、営業しなくても売れるし集客も楽になりますからね。
セールスを学んで価値のないものを売りつけたり、仲良くなって関係性を構築して買ってもらったり、競合よりも安い価格で販売するのはビジネス自体が長く続きません。だから、まずはしっかりと価値を作ってください。
“価値＝顧客が欲しいもの＝売れるもの”です。これを作る方法は下記の通り。手順通りに
進めれば余計な時間を使わず売れるものかどうかを判断できます。
1.市場規模を調べる
2.誰が顧客かを調べる
3.用途を明確にする
4.テストする
詳しい方法はこの記事で説明しているので参考にしてください。
→スモールビジネスの正しい始め方。ビジネスには原則がある。
4.まとめ
売れない時は、まずその商品が「顧客の欲しいもの」か？を確かめる必要があります。そこで、ニーズがあるとわかったら、もっと多くの人を集めるために集客すればいいわけなんです。当たり前の事を言っていますが、意外とできていない人が多いのが事実です。
でも、みんな逆なんですね。売れないから人を集めようとする。で、人を集めてたけど思ったほど売れない。なんでだろう？って首をかしげるわけです。
集客やマーケティングが正しく機能するには、提供する商品やサービスに価値があることが前提となります。この点を見落としていると、どんな優れたマーケティングも無意味になってしまうので気を付けましょう。
