こんにちは。会田です。ほんの一言。その一言で、いままでよりも売上が上がり利益が出るなら。あなたは、その一言を顧客に掛けますか？
多くの人が、たった一言かけることを怠ったことで、得られる売上や利益をみすみす手放しています。もし、この手放している売上と利益を確保出来たら…
今回はアップセル・クロスセル・ダウンセルを活用して売上と利益を確保する方法を説明します。
目次
1.アップセル・クロスセル・ダウンセルの意味
アップセル・クロスセル・ダウンセルは、マーケティングやセールスの際に活用される手法です。効果的に使うことで、顧客単価を上げることができます。それぞれの、メリットを理解すれば、どの場面で活用すればいいのかイメージも湧くと思います。まずは、それぞれの違いを説明します。
1-1.アップセルとは？
アップセルとは、商品を購入しようとしている人に上位商品を販売する方法です。
例えば、10万円のPCを購入しようとしている人に15万の上位モデルをすすめたり、現在「月額980円で5G」まで使えるスマホプランから、「月額2980円の無制限プラン」に乗り換えてもらう場合です。
1-2.クロスセルとは？
クロスセルとは、同列の別商品を追加販売する方法です。アップセルは購入数は1点なのに対して、クロスセルは複数購入してもらうことで単価を引き上げるイメージです。
例えば10万円のPCを購入しようとしている人に、オンラインミーティングに役立つ2000円のマイクと3000円のスピーカーを一緒に購入してもらう場合です。
1-3.ダウンセルとは？
ダウンセルとは、アップセルの逆で下位商品を販売する方法です。
例えば10万円のPCを購入したいが予算の都合で購入が難しい人に、その人にとって必要最低限の機能を備えた7万円のPCを購入してもらう場合です。
2.それぞれのメリット
アップセル・クロスセル・ダウンセルのメリットは、単に売上を上げるだけではありません。顧客との信頼関係を築くことに寄与します。どういうことか詳しく説明します。
2-1.アップセル・クロスセルのメリット
顧客単価がUPします。つまりビジネス全体の収益性が高くなり、事業の成長を維持することができます。
新規顧客に商品・サービスを販売する際にかかるコストは、既存顧客に販売する場合の5倍です。通常、アップセル・クロスセルは既に自社商品に興味がある顧客を対象とします。そのため、販売コストを抑えつつ効率的に商品・サービスを販売することができます。
また、定期的に上位商品や関連商品を提案することで既存顧客の関心を引き付け、何かあった際に思い出してもらえる存在でいられます。端的に言えば顧客との関係維持が可能です。
2-2.ダウンセルのメリット
顧客の予算に合わせたオファーをすることで成約率を上げます。つまり、顧客が商品を購入するハードルを下げ機会損失を減らすことができるということです。単純な値引きとは違い、グレードを落とした商品を提案するため利益を確保することができます。
多くの場合、顧客は商品を買う用意ができています。しかし、多くの企業が顧客に合わせた価格を用意しないがために、得ることができたはずの売上を自ら放棄しています。とてももったいないです。
顧客の用途を確認し、必要最低限の機能だけ備えた商品をすすめた場合、顧客からは「私にぴったりの商品をすすめてくれた」と信頼を得られることもあります。
3.アップセル・クロスセル・ダウンセルの効果的な活用法
アップセル・クロスセル・ダウンセルにはそれぞれ使いどころかあります。また、効果的な使い方もあるため、戦略的に活用することをおすすめします。
まず大前提として商品・サービス自体に価値があること。もし、商品・サービスに価値がなければ顧客はアップセルどころかダウンセルすら成功しません。あわせて、商品・サービス自体がしっかりと利益を確保できる価格になっていることも、アップセル・クロスセル・ダウンセルを成功させるポイントです。もし、利益が確保できない価格であれば売れば売るほど苦しい状態へ陥ることになります。
3-1.最適なタイミング
アップセルの最適なタイミングは、顧客が商品・サービスの購入を検討している時です。当たり前ですが、こちらから顧客へ連絡して上位商品すすめても成功しづらいです。顧客自身が新たに購入しようとしている時が、アップセルを行う最適なタイミングです。
クロスセルの最適なタイミングは、顧客が商品の購入を決断した直後です。新しいスマホを購入すると決めた後に、「一緒にスマホケースもいかがですか？」と言われると購入しちゃいませんか？僕はしちゃいます。
ダウンセルの最適は、顧客が商品の購入に対してマイナスは反応をしている時です。例えば「値段が高い」と言われた場合、使用用途を確認し要件を満たしている下位商品をすすめると成功しやすいです。
3-2.Webサイトで活用する方法
Web上で商品・サービスを販売する場合の効果的な方法をお伝えします。ワンタイムオファーという言葉聞いたことがあるでしょうか？ワンタイムオファーとは、「一度きりの提案」という意味です。
ネット上で商品を購入した直後に「この表示は一度しかされません」というかたちで、本来であれば5万円するものが2万5000円で提案される手法です。
ネット上で商品・サービスを販売する場合は、フロントエンドを販売しバックエンドを販売するのが通常の流れです。このような場合、フロントエンドを販売した直後にバックエンド商品をワンタイムオファーで半額で提案すると効果的です。また、バックエンドのワンタイムオファーを断られた場合に、下位商品のダウンセルと行うのも効果的です。このあたりの仕組みはツールを使うことで簡単に設定することができます。
4.結論
アップセル・クロスセル・ダウンセルを取り入れるだけで、商品・サービスの成約率と顧客単価を上げることができます。そして、ここから得られる売上と利益は馬鹿にできない額です。もし、まだ自社に取り入れてなければ、今すぐにでも検討してください。また、既に導入済みの場合でも最適なタイミングで提案できているか再度確認しましょう。より簡単に効率的に売上と利益得るために、あなたはまず何からはじめますか？
