こんにちは、会田です。（@saku5433）
先日、口腔洗浄器（別名：ウォーターピック）を買ったんですが、コレが凄くおすすめで！歯を磨いた後でも、歯の隙間に詰まっている汚れがゴッソリとれるのでめちゃくちゃスッキリするし、表面のツルツル感も仕様前と後では全然違うんですよね。何でもっと早く使わなかったんだ。と思うほどです。あ、別に口腔洗浄器を売りつける記事ではないので安心してください。
人が新しい何かを購入する時、その商品を試さずに買うことがほとんどです。今回の口腔洗浄器もそう。僕は口腔洗浄器を使ったことがないので、その良さについては何も知りません。それでも、僕はよさそうだと思って購入しました。そう、勘のいいあなたなら気付いたはずです。ここがポイントだと。
・商品が売れない
・売りたい価格で売れない
・顧客が集まらない
もしあなたが、こういう悩みを抱えているのであれば、いまこそ価値を見直すタイミングです。顧客があなたの提供する価値を正しく認識すれば、競合より高い価格でも、まったく人が集まならい場所でも、あなたの価値をめがけて多く人を集めることが可能です。
1.価値とは
そもそも価値とは何か？ここを理解しておく必要があります。一般的な辞書で“価値”と調べると次のような説明がされているでしょう。
“価値とはその物事がどれくらい役に立つのかの度合い。値打ち。”
参照：weblio辞典
そうなんです。価値とは役に立つ度合いのこと。どんな商品サービスにも価値がある。その価値を求めて人はお金を支払います。もし価値がないものを販売していると、それは詐欺です。ビジネスの場合、価値は非常に重要です。どれくらい重要かと聞かれれば、マーケティングや集客よりもはるかに重要だと断言しておきます。
例えば、価値のあるものをマーケティングで売り広めると、たくさんの人に喜んでもらえます。そして、その噂を聞きつけた更に多くの人が集まってきます。逆に、価値のないものをマーケティングで売り広めるとどうなるでしょう？価値のないものを売り広める行為は、自社に価値がないことを自ら宣伝しているのと同じ事。つまり、自分で自分の首を絞めている状況です。マーケティングの力でどれだけ売り広めても、それは一時的な売上に過ぎず顧客からの信頼はなくなり、自滅するのは時間の問題でしょう。
僕たちのようにビジネスをする立場の人間は、常に顧客の価値を優先する必要があります。じゃあ、価値って何なのか？それは顧客が抱える問題を解決できるかどうか。もっと言えば、顧客の問題をどの程度解決できるかという深さによって価値が決まります。
まったく英語が話せない人に字幕なしで英語を聞き取れるようにさせるのと、外資系企業で働けるレベルにさせるのでは価値の度合いが違うのと同じ。ただし、ここで勘違いしてほしくないのが価値の度合いはターゲットによって変わること。
字幕なしで海外ドラマが見たい主婦は、外資系企業で通用するレベルの英語は求めていません。求めているのは、手軽に隙間時間で英語を聞き取れるようになることです。大事なのはターゲットがどのレベルの価値を望んでいるのか理解し、彼らが求めているものを提供すること。商品が売れない、売りたい価格で売れない、顧客が集まらないという人の大半は、ターゲットを見ずに、いまあるものをより良くしようとしているから。そうではなく、顧客が欲しいものを提供することが正しい価値だと理解しましょう。
2.価値が高いと何がいいのか？
価値が重要なのは理解できたが、価値が高いと何がいいのでしょうか？価値が高い＝高い価値を提供できるビジネスです。こういう状態にあるビジネスには次のメリットがあります。
・強いビジネスである
・売りたい価格で売れる
・集客しやすくなる
強いビジネスである：
売れる・利益が出る・集まる・リピートされるというのは、強いビジネスの特徴です。そして、この状態のビジネスは規模を拡大しても上手くいきやすいです。逆に弱いビジネス、売れない、利益が出ない、集まらない、リピートされないという状態で、規模を拡大するとまず間違いなく失敗します。ビジネスが上手くいかない人の多くは、売れないから、集まならいあから規模を大きくしようとします。しかし、それでは決して上手くはいかないんですね。
売りたい価格で売れる：
あなたしか“この問題”を解決できない。あなたからしかこの商品を買うことができない。そのような状態の時、あなたの提供する商品は顧客にとって非常に価値の高い状態です。また、問題解決できる度合いが高ければ高いほど、顧客はお金を払おうとします。つまり、売りたい価格で売れるわけです。
集客しやすくなる：
価値が高いとは、顧客が欲しいものを売っているので、顧客を集めることも簡単になります。なかなか集客できないと悩んでいるのであれば、集客やマーケティングを学ぶよりもまず、価値を高めるべきです。
3.価値の伝え方
人は事前に得られる情報で商品を購入するか判断します。ということは、顧客が認識する価値とは、こちらが事前に伝える情報がすべて。つまり、この事前情報をどう伝えるかが顧客の認識する価値を高める唯一の方法となります。価値を伝えるにはどんな方法があるか説明します。
言語による価値
写真などの視覚による価値
音声や動画などの聴覚・視覚による価値
体験による価値
言語による価値：
人は言語を使って物事を認識しています。言いかえると、言葉を聞いて価値があると認識されなければ伝わりません。言語で価値を伝える方法はいろいろあります。
・Webサイトの説明文
・メルマガ、ブログの文章
・LP、チラシ、ニュースレターの文章
・SNSの投稿
写真などの視覚による価値：
写真やデザインなどは視覚にって価値を伝えることができます。
・パッケージ
・商品そのもののデザイン
・企業などのロゴ
・外見、容姿
・商品や提供者の写真
音声や動画による聴覚・視覚による価値：
動画はもっとも情報量が多い価値の伝え方です。しかし、そのぶん人に伝える難易度は上がります。
・動画
・電話
・CM
・教材やセミナー
体験による価値：
商品やサービスそのものを実際に体験してもらう方法です。体験してもらっても、商品が売れないのは、伝え方を間違っているかそもそも価値として成立していないかのどちらかです。
・ワクワク感
・使用感
・匂い、味覚
・体験会
・無料相談
4.顧客が感じる価値の高め方
これらの価値の伝え方があることを理解したうえで、簡単に価値の高める方法を紹介します。
用途を明確にする：
あなたが提供する商品の用途を明確にしてあげるだけで、顧客は価値を感じるようになります。ここでは、ターゲットが誰か、どんな方法で、どうなるのかを明確にしましょう。
例）産後太りに悩んでいる主婦が、90日で出産前の体型に健康的に戻るプログラム
ターゲット、用途、ビフォーアフターを具体的にすればするほど、価値は高くなります。文章を読んで、ありありとイメージできるレベルまで具体的な文章に仕上げてください。
デザインを変える：
一般的なデザイン。当たり前に使われてるデザインに、人は価値を感じることはないし試してみたと思うことはありません。逆に「何これ？面白そう！」と思ってもらえるようなデザインや、「カッコいい！これ使ってみたい！」と思われるようなデザインには価値を感じます。可愛いデザインを敢えてカッコよくする。オレンジ色や黄色などの親近感や手軽な雰囲気を高級感のある黒一色に変えてみるというのもありです。
プロセスを伝える：
商品を提供するまでのプロセスを伝えると価値が高くなります。例えば、ホテルの最上階にあるような高級なBARでは、バーテンダーが目の前でお酒を作り提供してくれます。逆に居酒屋で出されるお酒は提供までのプロセスが省かれています。
他にも、エアコン取り換え費用は10万です。よりも「本体価格7万、工賃費2万、リサイクル料1万で合計10万です」と言われた方が納得しますよね。
5.まとめ
顧客にとっての価値を理解しなければ、間違ったベクトルで突き進むことになります。そうではなく、顧客が求めているものを理解し価値を高めた状態で、正しく伝えることが重要です。もし今回、この記事を読んで顧客への価値が正しく伝わっていないのかもと感じたら、こちらのメールセミナーで今回の内容をより詳しく説明しています。無料で参加できるので、ぜひ受講してみてください。
