こんにちは。会田です。単価の高い商品を売りたいけど、なかなか上手くいかない…。低単価の商品に興味を持ってくれる人はいるけど、本当に売りたい商品は売れない…。
もし、こんな悩みを持っていたら、フロントエンド商品とバックエンド商品の設計と使い方が間違っているのかもしれません。
フロントエンドとバックエンドの概念を正しく理解し使いこなせば、低単価商品 → 高単価商品の販売はそう難しくはありません。それどころか勝手に売れてしまいます。
1.フロントエンドとバックエンド
マーケティングを実施するうえで理解しておきたいのが、フロントエンドとバックエンドという概念です。フロントエンドとバックエンドにはそれぞれ「集客する」「利益を上げる」という役割があります。この役割は、顧客があなたの商品を購入するハードルを低くしてくれます。
1-1.フロントエンド商品とは？
フロントエンド商品とは、顧客に対してはじめて課金する商品です。フロントエンドの役割は集客を行い顧客情報（主にEメールアドレス）を手に入れること。そのため、フロントエンド商品で利益を上げるという考えはありません。場合によっては、利益がマイナスになる場合もあります。どういうことでしょうか？
例えば、フロントエンド商品を販売すると1000円の赤字になったとします。その場合、単純に1000円の赤字と考えるのではなく、1000円で顧客を買ったと考えるのが正しい考え方です。この辺が理解できないと、フロントエンドとバックエンドの概念はなかなか理解しづらいかもしれません。
基本的には価値のあるものを低単価でオファーします。ただし、「低単価だから、おまけ程度の魅力のない商品を販売しょう。」と思うと確実に失敗します。あなたは、価値のないものを、無料だからという理由で欲しいと思いますか？
ここでオファーする商品は、顧客が断るのが馬鹿らしいと思えるくらい魅力的な提案です。つまり、価値がありかつ低価格というイメージです。繰り返しになりますが、フロントエンド商品の役割は利益を上げることではなく集客なのです。
1-2.バックエンド商品とは？
バックエンド商品とは、利益を上げるための商品です。ここではじめて利益を確保する段階です。フロントエンドとバックエンドのカラクリについて理解できたでしょうか？
フロントエンド商品は集客が役割です。フロントエンド商品が売れた時点であなたは既に2つのアドバンデージを得ています。1つは、顧客リストを手に入れているということ。これでいつでもリストに対してコンタクト可能な状態を作れています。2つ目は、既にあなたの商品を購入しています。それも魅力的で価値のあるものです。つまり、あなたが持っている顧客リストはあなたから商品を買う確率が高いリストということです。
そのため、バックエンド商品が高単価でも販売しやすくなるのです。
2.商品の作り方
フロントエンド商品とバックエンド商品の役割と違いは、「集客する」「利益を上げる」です。このポイントを理解したうえで、それぞれの商品を作りましょう。理解できていなければ、魅力的なフロントエンド商品も利益を上げるバックエンド商品も作ることができません。
2-1.フロントエンド商品
フロントエンド商品は、どの程度の物を作ればいいでしょうか？という質問が多くあります。この場合、あなたの提供できる商品の100%。が正解です。それでは、バックエンドで販売するものがなくなる…。と言われそうなので解説します。
100%の1/5だけをフロントエンド商品として作ってみてください。もちろん100%なので、顧客にとってはとても価値があるものです。そして、残りの部分をバックエンドとして販売すれば、顧客はより良い結果を得るためにあなたのバックエンド商品を購入したくなるのです。
2-2.バックエンド商品
フロントエンド商品とバックエンド商品を作る場合、必ずバックエンド商品から作りましょう。その理由は、バックエンド商品の一部をフロントエンド商品として提供することで、顧客がバックエンド商品を購入したくなるから。また、バックエンド商品でしっかりと利益が取れる商品を設計しておかなければ、時間と労力を無駄にする恐れがあるからです。
バックエンド商品を作る場合は、「○○な人の▲▲な悩みを□□で解決する」という形で必ず言語化してください。これにより顧客は自分があなたの商品を購入することで得られる未来を確認することができます。このターゲティングが正しくできれば、フロントエンド・バックエンドはよりよい形で機能します。
3.結論
フロントエンドとバックエンドの概念は、「集客する」と「利益を上げる」です。フロントエンド商品は、断るのが馬鹿らしくなるほど素晴らしい商品を提供し、顧客リストを集めます。そして、集めてた顧客リストに対してバックエンド商品をオファーします。
フロントエンド商品で自社の価値をしっかり伝えることさえできれば、バックエンド商品は勝手に売れてしまいます。あなたは、自社商品が勝手に売れるためにまず何から取り組みますか？
