こんにちは。会田です。あなたは自社の商品・サービスの価値をどのようにして顧客に届けていますか？顧客に価値を届けるには、正しいやり方があります。
もし、自社の商品・サービスが思うように売れない、と感じていたらそれは自社商品の価値が正しく顧客に届いていないのかもしれません。
そこで、今回は正しく価値を届ける方法を説明します。誰もが1度は聞いたことがある4Pという手法をわかり易く説明しているので、自社に欠けている部分がないか確認しながら読み進めてみてください。
1.マーケティング4Pとは？
マーケティング4Pとは、価値を提供しその価値に対して顧客からお金をもらう手段であり、価値を具現化する方法です。「Product」「Promotion」「Place」「Price」の4つの要素の頭文字をとって4Pと呼ばれています。
4Pの内容は次の通りです。
Product ：商品・サービス（顧客に価値をもたらすもの）
Promotion ：広告・販促（商品・サービスの価値を伝える）
Place ：流通（顧客に価値を届ける経路）
Price ：価格（顧客が支払う金額）
商品・サービスは、実際に顧客が手にする物です。顧客がどんな欲求を満たすためにその商品・サービスを購入したかを考えることと言えます。
広告・販促は、顧客が商品・サービスそのものをどこで知ることができるのか。店頭で見かけたのか、テレビのCMで目にしたのか、雑誌やネットの広告なのかということです。
流通は顧客が手にする商品・サービスをどこで買うか、どういう選択肢があるかということです。逆に売り手はコンビニ、スーパー、ネットなど、どの場所で販売するか選択することになります。
価格とは、顧客がいくらで商品・サービスを購入するかを考えることです。どれだけの価値を感じて貰えるのかと考えることとも言えます。
2.マーケティング4Pの各要素
4Pが「Product」「Promotion」「Place」「Price」であることは理解できたと思います。ここでは、4Pの各要素を詳しく説明していきます。
2-1.Product
顧客が欲求を満たすために、まず必要となるのは商品です。そのため、何を売るかを考えることはとても大切です。売り手にとっては商品を販売することが目的ですが、顧客にとってはその商品がどんな価値をもたらしてくれるかが重要です。
商品が顧客にどんな価値をもたらすか考えましょう。例えば、あなたは夜景の見えるレストランを経営しているとします。あなたが顧客にもたらす価値は何でしょうか？「美味しい料理」でしょうか。しかし、美味しい料理であれば他にもお店は沢山あります。なぜ、あなたのお店を選んだのでしょうか？顧客は「恋人と過ごす素敵なひと時」を求めてお店にきているのかもしれません。そして、「恋人と過ごす素敵なひと時」という価値を提供するのであれば、プロポーズ用の花束を提供するサービスを加えて良いかもしれません。
忘れてはいけないのが、私たちは商品・サービスを通してどんな価値を提供するかということです。
2-2.Promotion
いくら価値のある商品・サービスを作っても、顧客がその価値を知らなければ意味がありません。そのため、商品・サービスを作るだけでは十分ではありません。Promotionは、あなたの商品・サービスを購入したことがない人に、「この商品はよさそう」「自分の問題を可決してくれそう」と思ってもらうことです。
そのためには、どのメディアを使ってどんなメッセージを届けるかがポイントになります。メディアとは、テレビ・新聞・雑誌・ネットなどです。例えば60代向けの骨盤サポート用品を販売するのであれば、ネットを使うよりもテレビや新聞などが有効です。しかし、これが30代の主婦層向けであれば、雑誌やネットの方が届きやすくなります。
またメディアを使って届けるメッセージは「この商品を買ってください」というのが目的です。ただ、「この商品を買ってください」とダイレクトに伝えるのではなく、他社との違いやその商品が顧客のどんな欲求を満たすのかを伝える必要があります。
2-3.Place
Placeとは、商品・サービスをどこで売るかです。商品・サービスの特性にもよりますが、B to Cであればネット・店舗、代理店。B to Bであれば営業マンを通して販売するなどがあります。
例えば、高級ジュエリーを販売するのであれば、ネット販売よりも百貨店や路面店で販売する方が購入される確率は高くなりますし、顧客も直接確認して購入したいと感じます。逆に、日用品などはスーパーやコンビニなどの店舗で買うよりもネットで購入する人が多くなっています。
このように商品・サービスをどこで売るかは、売上やブランドイメージに影響を与えます。
2-4.Price
価格とは、顧客が商品・サービスの対価として支払う金額です。価格はビジネスへの影響度が高く成功するかの大きな要素の1つです。
当然ですが商品・サービスの価格は原価より高くしなければいけません。原価に利益を乗せたものが価格となるわけですから、どの程度利益を乗せるかが価格設定においてポイントとなります。
ここでどの程度の利益を乗せるか？このポイントとなるのが、「顧客にとっての価値」です。顧客が感じる価値が高ければ、どれだけ高い価格にしても購入してもらえます。逆に、顧客が価値を感じなければどんなに安くても購入すれることはありません。
例えば、スナック。おばちゃんが1人で切り盛りしているあのスナック。クラブやキャバクラよりは安いが家で飲むよりは高くつきます。しかも、クラブやキャバクラのように奇麗なお姉さんがチヤホヤしてくれるわけではなく、おばちゃんイジられたりダメだしされるのです。それにも関わらず、なぜ多くの人はわざわざお金をはらってスナックへいくのでしょうか。スナックにどんな価値を感じているのでしょうか。それは、肩肘張らずにいられるあの空間に価値を感じているからではないでしょうか。
顧客は、価値と比較して価格の高い安いを判断しているのです。
3.「良い4P」「悪い4P」
ここまで詳しく4Pについて説明しました。では、4Pを使ってただ分析をすればいいのかと。と言うとそうではありません。マーケティング4Pにも「良い4P」と「悪い4P」があります。ではその違いは何になるか…
それは、一貫性です。
これまで説明した、「Product」「Promotion」「Place」「Price」は別々に考えるものではありません。全てが相互に影響し合っていて、一貫性がなければいけないものです。
例えば、あなたがリモートワーク用のPCを買いに家電量販店へ行きました。仕事に必要なスペックを満たしているPCが見つかったとしてます。でも、金額はわかりません。この状態で購入するでしょうか？このように、それぞれを切り離して考えることはできないのです。
必ず一貫性を保つようにしましょう。
4.結論
マーケティング4Pとは、商品・サービスを通して顧客に価値を届け、その対価としてお金をもらう手段であり、価値を具現化させる方法です。そして、「Product」「Promotion」「Place」「Price」の4つの要素は、別々に考えるのではなく、一貫性があることが大切です。自社の、商品・サービスを通して、あなたは顧客にどんな価値を届けることができるでしょうか？
