こんにちは。会田です。（@saku5433）
ビジネスの問題は「売れない・集まらない・リピートされない」だいたいこの3つにあります。そして、多くの人がまず初めにつまずくのが「売れない」という問題。この問題、人によっては永遠のテーマのように感じ、えらく難しいことだと思い込んでしまいます。
しかし、この問題の答えは既に出ています。今回はその答えをお伝えします。あなたの商品・サービスが売れない本当の理由は、ごくごく当たり前のことです….
1.商品・サービスが売れない理由
ビジネス立ち上げ期に起こる問題の1つが「売れない」です。この売れないという問題を解決しないことには、売上を伸ばすこともビジネスを拡大することも難しいのが現実。商品・サービスが売れなければビジネスの存続が危ぶまれますからね。でも、この問題の答えは何度も言うとおり既に出ています。
1-1.欲しくない
すごくシンプルですが、これが「売れない」問題の一番の原因です。売れないのは「顧客が欲しいものを売っていないから」ただそれだけです。もう少しわかりやすく説明しますね。
売れない人に不足しているのは顧客視点です。
例えばコピー機の営業マンが、「この商品はこういう機能が付いていて、競合の商品と比較してもこんなに優れているんです。お値段もこんなにリーズナブルです。いかがでしょうか？」という営業をしました。あなたは売れると思いますか？きっと売れないでしょうね。
その理由は、この営業マンがビジネスを理解していないからです。ビジネスの本質は問題を解決すること。商品やサービスを売ることではありません。それにもかかわらず、コピー機の営業マンは売ることばかりを考えています。つまり自分視点なんです。
ここで顧客視点だとどう違うのか見てみましょう。顧客の問題点を確認（もっと言うと問題を発見）し、その問題を解決するためにコピー機を提案したはずです。顧客側も、問題を解決できるなら具体的な金額や機能を積極的に聞いてくるでしょう。
大事なことなので、もう一度言います。ビジネスは商品やサービスを売ることではありません。ビジネスとは問題を解決することです。
顧客視点に立つ方法はこちらの記事で詳しく説明しています。
→TPOSの意味と基本的な考え方|ペルソナではダメな理由
1-2.見つけてもらえない
商品・サービスが売れない原因のもう1つの原因が「見つけてもらえない」ことにあります。例にあげて説明します。
あなたはペットボトルに入った水を売ろうとしています。スーパーやコンビニには既に多くのミネラルウォーターが売られており安く手に入ります。このような状況で、あなたはどう水を売りますか？
なかなか難しいですよね？そうです。あなたの商品・サービスが売れない原因は、既に多くの競合がいる中で、他と代り映えのしないモノを売ろうとしている事が原因です。これでは、競合の中に埋もれてしまうばかりです。
つまり顧客に「見つけてもらう・選んでもらう」ことが出来なければ、いくら良い商品・サービスを販売しても意味がないのです。
2.売るために必要なこと
売れない理由を理解したら、次は売るために必要なことをお伝えします。正直言って、ここでお伝えする内容を正しく理解し行動に移せば、売れないという問題はまず起きなくなります。早速説明しますね。
2-1.誰が顧客か？
商品・サービスを売るにはマーケティングをビジネスに取り入れる必要があります。そして、マーケティングの8割は「誰が顧客か？」わかればほぼ完了します。顧客が誰かわかれば、彼らが欲しがっている商品を作り、それを見つけてもらえれば勝手に売れてるのです。
売れないと嘆く人は「売ること」にばかり意識が向き、顧客を理解しようとせず「自分達の売りたいもの」を売っているだけなんです。それで売れないと言うのです。当たり前です。まずは、自分の顧客が誰なのか？ここをハッキリさせましょう。
顧客の見つけ方こちらの記事で詳しく説明しています。
→セグメンテーションの正しい意味とやり方
2-2.顧客に見つけてもらう
情報発信をするのは顧客を集めるため。そんなふうに考えていないませんか？繰り返しになりますが、これはまだまだ自分目線の考え方です。
正しい考え方は、
情報発信をするのは顧客に見つけてもらうため。です。
あなたが発信するのは、その情報を必要としている人に届けるため。そして、これが顧客視点です。顧客を集めるためではなく、必要としている人に届けるため。微妙な違いのように感じますが、この違いを理解できれば、あなたの行動も変わってきます。
例えば「顧客を集めるため」と考えていれば、顧客が求めていそうな情報を特典を発信するでしょう。逆に「顧客に見て受けてもらうため」と考えていれば、顧客が今すぐ解決したいと思っている問題をもとに情報発信をするでしょう。
どちらの方が喜ばれるか？どちらの方が顧客が求めているか？考えるまでもありませんよね？
3.マーケティングの落とし穴
ここまで繰り返し顧客視点について話をしてきました。その理由は、顧客が視点が欠けていると、どんなに優れたマーケティングを行ってもビジネスを破滅に追いやる可能性があるからです。どういうことか…
よく「見せ方・伝え方を変えれば売れる」と薦めている人を見かけます。これの何が問題かわかりますか？顧客が欲しくないものを売る。問題を解決できないものを、見せ方や伝え方を変えて売るのはマーケティングでも何でもなくてただの詐欺です。
これと似たような方法が、人の恐怖を利用したり煽って商品・サービスを販売することです。コピーライティングは、価値のあるものを本当に必要な人に届けるテクニックです。しかし、価値のないものをあたかも価値があるかのように見せかけること、誇大することはやってはいけないことです。
ビジネスは信用が全てです。自分目線のマーケティングは人を不幸にし、やがてそのツケは自分に回ってきます。マーケティングさえしっかりしていれば、マーケティングさえ学べばと考えるのではなく、「誰が顧客で、彼らはどんな問題を抱えているか？」を起点に商品・サービスを開発すれば、売れないという問題は確実になくなります。
マーケティングありきの考えは必ず失敗します。いますぐやめましょう。
3.結論
もしあなたが、自社の商品・サービスが売れないのであれば、自分目線でビジネスを考えていることが原因の可能性が高いです。問題を解決するには、何よりもまず顧客視点が必要です。そして、顧客視点にもとづいた商品設計をすれば、商品・サービスが売れないという問題は解決されるのです。
・ビジネスの本質は問題を解決すること
・マーケティングの8割は「誰が顧客か？」がわかればほぼ完了している
・情報発信は顧客に見つけてもらうため
・価値のないものをマーケティングを使って売るのは詐欺
今回お伝えした内容は、ビジネスの売れないという問題にとても有効な考え方です。しっかりと理解し行動にしてみてください。あなたは、「売れない」という問題を解決するために、まず何からはじめかすか？
