こんにちは！会田です。（@saku5433）
スモールビジネスだから、ビジネスの規模が小さいから、成功するのは簡単だろう…そう考えいませんか？
思いついたアイデアで何も考えずとりあえず行動する。←これ、後で取り返しのつかない状態に陥りますよ。この記事では、スモールビジネスの失敗原因と、致命的な過ちを回避するための方法をお伝えします！
目次
1.ビジネスが上手くいかない問題と原因
ビジネスが上手くいかない人の大きな問題は主に次に3つです。「商品、サービスが売れない」「見込客が集まならい」「リピートされない」。ビジネスが上手くいかない人は、これらの問題を解決することに時間とお金をかければいいわけです。
1-1.商品、サービスが売れない
ビジネス初期に多いのが「売れない」という問題です。この問題の原因は主に3つ。
【1】市場がない
【2】欲しいものを売っていない
【3】競合が多い
【1】市場がない
見込客がいる場所でビジネスをしなければ、どれだけ素晴らしい商品やサービスを扱っていても、決して売れることはありません。にもかかわらず、市場の有無を確認せずビジネスをスタートをさせてしまう人が多いのは事実。ビジネスを始める時は、必ず市場があるかを確認しましょう。
【2】欲しいものを売っていない
単純に、「顧客が欲しいものを売っていない」というケースです。市場のニーズを無視して、「良いものを作ったんだから売れるだろう！」という考え。ニーズの有無を確認せずに、商品を作るのは時間もお金がかかるので本当におすすめしません。
【3】競合が多い
市場の有無を確認し、欲しいものを売っているにも関わらず、「売れない」のは競合が多いからです。競合があなたと同じような価値をあなたよりも安い価格で提供してたら、顧客があなたから買う理由はありません。
商品、サービスが売れない場合はこちらの記事も参考にしてください。
1-2.見込客が集まらない
見込客が集まらない大きな原因は次の3つです。それぞれ説明していきます。
【1】集客動線がない
【2】反応率が悪い
【3】発信量が足りない
【1】集客動線がない
お店やビジネスが評価されているのに、それでもなぜお客さんが集まらないのか。その答えの一つは「集客動線が不足している」ことです。集客動線とは、お客さんが商品やサービスにたどり着くためのパス、つまりは「アプローチのルート」のことを指します。
たとえば、素晴らしい商品やサービスがあっても、それを知ってもらうための宣伝や情報提供が足りなければ、お客さんはその存在を知ることができません。これは、コミュニケーションや広告の不足とも言えるわけです。
実店舗においては、立地や交通機関のアクセス性、駐車場の有無や道路の種類などが集客動線に直結します。立地が良くない場合や交通機関が利用しにくい場合、顧客が店舗に到達することが難しくなりますよね。
オンラインビジネスの場合、検索エンジンのランキングやウェブサイトのデザイン、ナビゲーションの使いやすさなどが重要です。検索されたときに上位に表示されなければ、お客さんはウェブサイトにアクセスする機会を失うわけです。
このように、集客動線は多岐にわたりますが、それぞれのビジネスに応じて適切な動線を確立し、その存在をしっかりとアピールすることが必要です。
【2】反応率が悪い
ビジネスを展開する際、多くの企業は広告やプロモーションの活動を積極的に行います。しかし、予想していたよりも反応が得られないことはよくあります。「広告はきちんと運用しているのに、なぜ集客が思ったように進まないのか？」その背後には、反応率の低さが潜んでいることが考えられます。
当然のことながら、この話の前提として、商品や価格、競合状況、アクセス方法、ビジネスの明確さなどの基本的な要素が満たされていることが大前提です。
しかし、これらの前提が満たされているにも関わらず見込客が集まらない場合、主に以下の3つの問題が考えられます。
・適切なターゲットに伝えていない
広告の対象とするターゲット層を明確にすることは非常に重要です。間違ったターゲットにメッセージを届けてしまうと、もちろん反応は得られません。正しい商品の情報を持っている場合、どのような人々が、どのような状況でその商品を欲するのかを理解しているはずです。
・適切なメディアを使用していない
どのようなメディアを使用するかも、見込客の獲得においては極めて重要な要素です。例えば、専門的な商品を地域のフリーペーパーのチラシで宣伝しても効果は薄いでしょう。逆に、地域密着型のサービスを全国規模のメディアで宣伝するのも効果的ではありません。
・適切なメッセージ（オファー）を伝えていない
そして最も重要なのが、伝えるメッセージの質です。商品や価格が魅力的で、適切なターゲットに適切なメディアでアプローチしても、そのメッセージが伝わらなければすべてが水の泡となります。明確で魅力的な提案がなければ、見込客の関心は引きつけられません。
これらの問題を解決するためには、自社の商品やサービス、そしてそのターゲットとなる顧客のニーズを深く理解し、その上で効果的なマーケティング戦略を練ることが必要です。
【3】発信量が足りない
反応は確かに出ているものの、求める数の集客が実現しないということがあります。その原因の一つとして挙げられるのが「発信量」の不足です。
たとえば、ネットショップを運営している方で考えてみましょう。商品の点数が多ければ多いほど、それはページ数の増加として結びつき、自然と動線の数も増えるわけです。ウェブ上での集客を考える際には、SEO対策が施されたページを増やすことも、この「量」の拡大に繋がります。
しかし、ここで大事なのは、単に量を増やすだけではダメだという点です。特に反応がほとんどないのに、無闇に量を増やしてしまうと、それは結果として「魅力のないものを大量に広めている」という形になってしまう恐れがあります。その結果、顧客は逆に遠ざかってしまう可能性も。なので、重要なのは「反応が得られるもの」に焦点を当て、そこに量を持ってくるという考え方です。
見込客が集まならい人は、こちらの記事を参考にしてください。
→集客力を高めてはいけない人。｜集客力よりもっと大事なこと。
1-3.リピートされない
リピートされない主な原因は次の通りです。
【1】継続する理由がない
【2】購入頻度が低い
【3】忘れられている
【1】継続する理由がない
ビジネスの中でリピートされない一因として「継続する理由の不在」があります。お客様がサービスを継続利用することで得られる結果や将来的なビジョンを捉えていない場合、そのサービスを止めてしまうことも少なくありません。
例えば、美容室を訪れて髪を切った後、「次回のご予約はいつにされますか？」とスタッフに尋ねられたとしましょう。お客様が明確な継続する理由や将来のビジョンを持っていなければ、「何か用事や希望が生じた時に来店します」といったスタンスを取ることも想像できます。一方、医者の診断のように「次回はこのような処置を行い、最終的にはこういう状態を目指しましょう」という情報や提案があると、お客様にとっての継続利用の目的や方向性が明確になります。
ただ、顧客が継続的に利用しない背景には、さらに深い原因が存在することも。それは、お客様自体が解決すべき課題を持っていない、つまり「欲しい」と感じる商品やサービスでないという点が挙げられます。
【2】購入頻度が低い
特定の商品やサービスが、元々の性質上、顧客に頻繁に購入されるものでない場合、自然とリピートの機会自体が少なくなります。これは「そもそもお客様が頻繁に必要としないもの」や「買い替えの必要が少ない商品」を扱っていることが原因となります。
例えば、一生に一度の購入となるような高価な家電や特別な記念品などは、その性質上、リピートの頻度が低くなることが予想されます。一方で、日常生活で頻繁に使用し消耗するものや、定期的な更新が求められる商品などは、購買の機会が比較的多くなります。
【3】忘れられている
教育や商品の購買頻度が適切であるにもかかわらず、リピートが見られない場合の一因として「お客様に忘れられてしまう」という現象が存在します。特に、売り切り型のビジネスで顕著に見られるこの現象は、お客様が企業や店舗の存在そのものを忘れてしまうことから起こります。
お客様が再びサービスや商品を求める際に、あなたのビジネスやブランドを最初に思い浮かべることができない場合、その結果としてリピートの機会を失ってしまうことが考えられます。これは決してお客様が意図的に避けているわけではなく、日常の忙しさや多くの情報にさらされる中で、単に記憶から薄れてしまったということが多いのです。
2.致命的な失敗を避ける方法
正しい知識さえあれば、ビジネスの致命的な失敗を避けることができます。ここでは、そのための具体的な方法を説明します。
2-1.お客さんがいる場所でビジネスをする
ビジネスを始めるとき、一番大事なのは「どこにお客さんがいるか」を見つけることです。市場調査は、その答えを見つけるための手順です。この手順をスキップすると市場が存在しない場所でビジネスを行う、といったような致命的な失敗を犯す可能性があります。
市場の大きさを理解する
まず最初に知るべきことは、あなたのターゲットとしている市場に実際にどれだけの人々が存在するのかです。この情報は、ビジネスの規模や将来性を予測するための基盤となります。
地域に特化したビジネスの場合、そのエリアの人口や利用者数、さらには競合店舗の数を把握することが不可欠です。オンラインビジネスの方は、関連するキーワードの検索ボリュームを利用して、市場の大きさやニーズを掴む手がかりとします。
顧客の本当の困りごとを探る
ビジネスのアイデアやサービスの提案には、多くの場合、ある種の「仮説」が含まれます。しかし、その仮説が実際の顧客の困りごとやニーズにマッチしているのかを確認することは必須です。友人や家族、同僚を利用して仮説の検証を行い、直接インタビューやアンケートを実施しましょう。仮説が実際のニーズとマッチしているか、または修正が必要な箇所を見極めることが重要です。
市場調査の結果をもと仮説を検証する
市場調査の結果、具体的な「困っていること」を特定したら、その情報を元にを立て検証していきます。このプロセスを通じて、実際の市場ニーズに基づいたイノベーションのチャンスが生まれるのです。
自分の感覚や想像だけで進めるのではなく、常に顧客の声やニーズを元にビジネスを組み立てれば、取り返しのつかない致命的な失敗を避けることができます。
2-2.お客さんが買っているのものを売る
市場での「売れない」「希望価格で売れない」という問題は、「市場での価値が確立していない」可能性があります。
「価値」とは何か？それを理解するために、ダイヤモンドを例にしてみます。ダイヤモンドは一般的に高い価値があるとされています。しかし、その価値は常に一定ではありません。状況や環境、そしてニーズによって変わるのです。
例えば、砂漠の真ん中でダイヤモンドを持っているとします。砂漠では水は非常に希少で、人々は水を探してさまよっています。砂漠では、ダイヤモンドよりも水の方が遥かに価値が高いと言えるわけです。
このように、価値は固定されたものではなく、環境やニーズ、競合状況によって相対的に決まります。そのため、商品やサービスの真の価値を理解し、提供することがポイントです。
2-3.お客さんに見つけてもらえるようにする
価値のある商品サービスを提供しているのに、客数が思うように増えないのはなぜか。商品の魅力や価格、競合の状況、アクセスの良さなどの影響もありますが、最も大切なのは、お客さんがあなたのビジネスを「見つけられる」機会が十分にあるかどうかです。
見つけてもらうための方法は、大きく分けて無料と有料の２つがあります。
無料の方法としては、検索エンジン最適化、SNS活用、ブログやメルマガなどのコンテンツマーケティングなどです。一方、有料ではチラシや各種広告、DMなどが挙げられます。
これら2つの方法を適切に組み合わせることで、効果的な集客が期待できます。しかし、これらの露出手段が少ない、または偏っている場合、お客さんがあなたのビジネスを知る機会を逃してしまうわけです。そのため、一つの集客方法にこだわらずいろいろな方法をバランスよく取り入れ、定期的にその効果を確認することが重要となります。
2-4.お客さんの知りたいことを伝える
「お客さんの知りたいことを伝える」ことは、集客ではとても重要です。しかし、多くの人はこのポイントを無視し、「自分の伝えたいことだけ」を伝えようとしています。
お客さんはあなたのメッセージを求めているのではありません。彼らが求めているのは、自らの疑問や悩み、ニーズに合った情報です。このギャップを埋めるために、私たちが発信するメッセージはお客さんの視点で考えるべきなんです。
正しい集客とは、自分の伝えたいことを一旦置いて、お客さんの「知りたいこと」にフォーカスすることです。この考えこそが、ビジネスの信頼と持続的な成長へつながるわけです。
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3.失敗する人の特徴
成功しない人の特徴について、以下のポイントが挙げられます。
参考にする人を持たない
人は常に悩む生き物です。進む方向性を間違えてしまうと、どれだけ努力しても逆効果となります。そこで「間違っていること」を教えてくれるメンターや指導してくれる人が必要です。しかし、多くの人は批判やアドバイスを受け入れることがでないため、適切なアドバイスや助言を活用できず、同じ事で何年も悩み続けるのです。
ビジネスの業務と「経営」を同じものと考える
多くの起業家は、商品やサービス提供と「経営」が異なることを理解していません。商品やサービスの品質が良くても、マーケティングやビジネスの戦略が不足していると成功は難しいです。経営者としての役割は、自社の健康状態を常に把握し、問題点を改善することです。
我流で進める
ビジネスには確立された原理原則が存在します。これを無視して自らの感覚のみで進めることは、成功への障壁となるでしょう。天才的な直感に頼ることができる人は稀です。大半の人は、ビジネスの基本的な法則を学び、それを実践することで、効果的に結果を出すことができます。
成功するためには、他者の知見を活用し、ビジネスの本質を理解し、確立された法則に従うことが重要です。
ビジネスで成果を上げたいならこちらの記事をご覧ください。
→成果を上げるスモールビジネスの始め方：実践的な構築方法を徹底解説
4.まとめ
スモールビジネスは、一見すると簡単に思えるかもしれません。しかし、多くの起業家が見落とす細かいポイントや課題が、成功を遠ざけています。この記事では、スモールビジネスでの一般的な失敗の原因を明らかにし、それを回避するための実用的な方法を紹介しました。小さなミスも積み重なれば致命的な失敗につながることを理解し、確実なステップを踏んで進むことが大切です。
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